Средний чек в салоне: как посчитать и из чего он складывается

Средний чек салона — это выручка за период, делённая на число оплаченных визитов за тот же период. Если за месяц салон заработал на услугах 300 000 ₽ и провёл 300 оплаченных визитов, средний чек — 1 000 ₽. Главное — считать числитель и знаменатель по одним правилам: в выручку не попадают деньги за будущие визиты и проданные сертификаты, а в визиты — неявки, отмены и бесплатные переделки.

Формула

Средний чек = выручка по услугам за период / число оплаченных визитов за период.

Визит здесь — один приход клиента. Если клиентка сделала маникюр и педикюр за одно посещение, это один визит с чеком на обе услуги. Если пришла во вторник и в пятницу — два визита.

Товары (шампуни, маски, уход домой) лучше считать отдельно или хотя бы держать две цифры: чек по услугам и чек с товарами. Иначе удачная неделя продаж ухода выглядит как рост цен на услуги, и наоборот.

Где чаще всего ошибаются

• Делят на все записи. В журнале за месяц 540 записей, но часть клиентов не пришла, часть отменила. Деньги принесли только состоявшиеся визиты, их и берите в знаменатель.
• Считают бесплатные визиты. Коррекция по гарантии, переделка, пробная процедура для модели — визит был, оплаты не было. Он занижает чек. Такие визиты полезно считать, но отдельной строкой.
• Кладут в выручку сертификаты в день продажи. Сертификат продали в декабре, а услугу по нему оказали в феврале. Для чека услуга по сертификату относится к февралю — по стоимости услуги. Сама продажа сертификата — это деньги, но не визит.
• Путают предоплату с выручкой. Клиентка внесла предоплату 30 числа за визит 5-го. Деньги пришли в этом месяце, а визит — в следующем. В чек этого месяца предоплата не идёт.
• Берут цены из прайса вместо фактических сумм. Скидка по карте, акция «вторая процедура дешевле», округление «ну давайте 2 500» — всё это уменьшает реальный чек. Чек по прайсу и чек по деньгам — две разные цифры, и полезно видеть обе.
• Забывают возвраты. Вернули деньги за неудачное окрашивание — вычтите сумму из выручки того месяца, когда был визит. Если визит за неё «не состоялся», уберите и его из знаменателя.
• Складывают кассу с чаевыми. Чаевые — деньги мастера, а не цена услуги.

Какое правило выбрать для сертификатов или предоплаты, не так важно, как одинаково применять его каждый месяц. Запишите правила подсчёта в одну заметку и не меняйте их без причины, иначе сравнивать месяцы между собой будет нельзя.

Пример расчёта

Цифры ниже выдуманы для примера, это не данные какого-либо салона и не ориентир «как должно быть».

Условный салон за месяц: в кассе 512 000 ₽, в журнале 540 записей. Разбираем, что из этого относится к услугам этого месяца.

Теперь визиты. Из 540 записей 18 — неявки, 22 — отмены, завершено 500. Из завершённых 7 — бесплатные коррекции по гарантии, ещё один — визит, за который вернули деньги. Оплаченных визитов — 492.

Средний чек по услугам: 462 000 / 492 ≈ 939 ₽. Чек с товарами: (462 000 + 24 000) / 492 ≈ 988 ₽.

Для сравнения, как получилось бы «на глаз»: касса на все записи — 512 000 / 540 ≈ 948 ₽, касса на завершённые визиты — 512 000 / 500 = 1 024 ₽. Разница с правильной цифрой — от 9 до 85 ₽ в зависимости от способа, и в следующем месяце она будет другой: сертификатов продадут больше или меньше, предоплат придёт иначе. Сравнивать такие числа между месяцами бессмысленно.

Разрезы, без которых общий чек мало говорит

Одна цифра на весь салон отвечает на вопрос «сколько в среднем приносит визит». Чтобы понять, почему она такая, её раскладывают.

• По мастерам. У одного мастера 180 визитов на 198 000 ₽ (чек 1 100 ₽), у другого 160 визитов на 128 000 ₽ (чек 800 ₽) — это тоже пример. Разница часто объясняется набором услуг, а не умением продавать: один делает окрашивания, другой стрижки. Сравнивайте мастеров внутри одного направления.
• По услугам. Посмотрите, какие услуги дают основную долю выручки и сколько визитов на них уходит. Бывает, что услуга с большим числом визитов приносит мало денег и занимает лучшее время.
• По новым и постоянным клиентам. Новый клиент часто приходит на одну «пробную» услугу. Постоянный берёт привычный набор. Если в месяце много новых клиентов, общий чек может опуститься, хотя дела идут нормально.
• По дням недели и времени. Утром в будни и вечером в субботу приходят разные люди за разными услугами.

Из чего складывается чек и что на него влияет

Чек — это цена услуги плюс то, что добавилось к визиту. Отсюда и рычаги. Ниже — как каждый из них устроен, без обещаний, насколько он сдвинет цифру: это зависит от ваших клиентов и услуг.

• Дополнительные услуги. Уход после окрашивания, дизайн к маникюру, укладка после стрижки. Их проще добавить при записи, чем уговаривать в кресле: клиент видит вариант и цену заранее, а мастер закладывает время.
• Пакеты услуг. «Маникюр + педикюр», «стрижка + окрашивание + уход». В пакете клиент выбирает визит целиком, а не одну услугу. Проверьте по журналу, хватает ли на него времени у мастера в тех окнах, где его чаще берут.
• Продажа ухода домой. Идёт в чек с товарами. Мастер рекомендует конкретное средство под то, что только что сделал, — это разговор о результате процедуры.
• Прайс. Пересмотр цен меняет чек напрямую, но смотрите на него вместе с числом визитов: чек вырос, а визитов стало меньше — выручка могла и не измениться.
• Скидки и акции. Работают в обратную сторону. Если акция идёт постоянно, считайте чек и с ней, и без неё — иначе не видно, сколько она стоит.

Как смотреть динамику по месяцам

1. Считайте каждый месяц по одним правилам — тем, что записали для себя выше.
2. Рядом с чеком держите число оплаченных визитов и выручку. Одна цифра без двух других ничего не объясняет.
3. Сравнивайте с тем же месяцем прошлого года, если он есть. Декабрь с сертификатами и выпускными и август с отпусками — разные месяцы.
4. Отмечайте события: подняли цены, пришёл новый мастер, запустили пакет, шла акция. Через полгода без этих пометок не вспомнить, почему чек сдвинулся.
5. Если чек изменился, откройте разрез по мастерам и услугам — причину обычно видно там.

Где взять цифры в Orivela

В кабинете Orivela отдельной строки «средний чек» для салона нет. Нужные для расчёта числа есть, их делят вручную за один и тот же период.

• «Финансы» (на платных тарифах, видит владелец): выручка за 7, 30 или 90 дней, расходы и прибыль. Выручка здесь — цены услуг завершённых визитов плюс продажи товаров. Отчёт выгружается в таблицу, в ней визиты и выручка по каждому мастеру.
• «Аналитика»: число завершённых визитов, отмены, неявки, клиенты, повторные и новые — новыми считаются те, кто пришёл впервые. Период — от дня до года. Выручка, выручка по мастерам, расход материалов, маржа и ABC-анализ услуг показываются в расширенной аналитике — в зависимости от тарифа.
• Карточка записи: отмечается, сколько клиент внёс и чем заплатил — наличными, картой, через СБП, онлайн или сертификатом.

Учтите одну особенность: выручка в отчётах считается по ценам услуг из прайса. Если вы даёте скидки или принимаете сертификаты, частное «выручка / завершённые визиты» будет чеком по прайсу. Чек по деньгам сверяйте с отметками оплаты. Чтобы визиты в отчёт попадали, их нужно закрывать в журнале — об этом в статье как вести запись клиентов.

Частые вопросы

Какой средний чек считается нормальным для салона? Общей нормы нет. Чек зависит от набора услуг, города, района и того, кто у вас работает. Сравнивайте салон с самим собой по месяцам и мастеров внутри одного направления.

Считать чек на визит или на клиента? Для чека — на визит. Сколько приносит клиент за полгода или год, это другая метрика: в ней учитывается, как часто он возвращается.

Как быть с визитами по абонементу? Так же, как с сертификатом: деньги получены раньше, а визит состоялся сейчас. Разделите стоимость абонемента на число визитов в нём и относите долю к месяцу, когда был визит.

Предоплату учитывать в чеке? Только в том месяце, когда состоялся визит, и вместе с доплатой на месте. Как устроить предоплату, разобрали в статье предоплата за запись.

Как часто считать? Раз в месяц достаточно. По неделям цифра скачет от случайностей: один большой заказ или пара отмен заметно её двигают.

Все статьи блога →

Orivela — онлайн-запись, CRM и боты в Telegram, MAX и ВКонтакте для малого бизнеса: студий, салонов, частных мастеров.